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标题经销商开发和管理

上传者 sun 0.15Mb 上传时间 2020-02-06
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文档简介

讲义经销商开发管理流程经销商档案的内容要点经销商调查情况的汇总根据战略要求及终端调查结果分析,确定投入区域市场的产品结构,准备进入的终端结构及市场计划经销商评价的主要因素经销商评价确定选择经销商的标准确定准核心客户经销商的选择标准(示例)对准核心客户进一步摸底调查,确定开发对象经销商合同制定经销商方案四次谈判法经销商开发经销商的扶植,管理,激励和评估对经销商的激励要点对经销商的扶植要点客户状况ABC分析表对经销商的管理要点经销商开发管理流程说明经销商的合适选择、成功开发是我们区域市场成功的基础。因而要慎之又慎,宁缺勿滥。如果没有符合要求的经销商,区域市场宁可暂不开发。经销商的选择标准要依据公司的战略要求,以及终端调查得到的情况,确定区域市场投入的产品结构,拟开发的终端布局结构,市场开发的计划等战略决策。并据此形成经销商的选择标准。前期经销商调查的结果要汇总建立经销商档案,并对经销商进行初步评价,结合经销商的选择标准,确定出准核心客户,对之作进一步的摸底调查,找出最符合我们选择标准的前两位经销商,针对性地制定合作方案,按照四次谈判法的原则交叉进行谈判,根据谈判情况敲定经销商。我们的成功一定建立在经销商的成功上。因而我们不但要对经销商进行管理,使其行为纳入我方价值链中,而且要对其进行适当的扶植,合适的激励。同时我们必须在数据统计的基础上对经销商进行评估,以确定我们工作的重点。经销商档案的内容要点1.经销商的基本情况如经营者的年龄、学历、家庭情况、生活习性及其主要工作人员学历、工作经历等。经销时间长短、营业地点及经营环境、配送能力,为哪些企业代理过何种产品。  2.经销商的特点 (1)他对正在代理的品牌有怎样的认识;

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